2020/06/21
担当 ／ 取締役 中村 文男 
| 5月25日に緊急事態宣言が解除され、6月19日に都道府県の移動が全面解禁になりました。 日本全国の経済活動が、徐々に活発になりつつありますが、美容業界においては、３密を避けるための予約の制限などで客数をコロナ前の状態に戻すことは困難な状況です。 そこで、店販の拡充を提案します。 |
目次————————
(1) 販売の5つのポイント
(2) レボルの店販の考え方
(3) 苦手な人でも10倍に出来る取り組み
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１）販売の5つのポイント
美容師さんから、『私は技術者で物売りではない。だから店販はしたくない！』という言葉をしばしば耳にします。
この5つのポイントは、販売に携わる全ての業種に共通する事です。また、美容師さんが技術を提供する事も、広い意味で販売の一種です。
1. 自分に売る；自分自身がその商品の内容や良さをしっかりと理解して、自信を持っている。
2. 自分を売る：貴方が勧めるのだから購入します！と言われるまでの信頼関係を構築している。
3. ニーズを売る：その人のライフスタイルや価値観を理解した上で、ニーズに合った提案。
4. 商品を売る：ここで初めて商品の優れている点や特徴などを伝える。
5. アフターフォローで感動を売る：販売してから1週間後や1ヶ月後に、DMやメール、電話などでフォローする。
２）レボルの店販の考え方
① 店販売上の目安は？
某メーカーさんは、技術売上と店販売上比率は５０％；５０％で！と主張されていました。
レボルは、考え方が少し異なります。先ずは、スタッフ一人当たり80万円以上の技術売上を作り、店販売上は平月なら１０％～２０％をプラスする考え方です。
例えば5人で、総売上500万円を上げる時、
技術売上250万円＋店販売上250万円とするか
技術売上400万円＋店販売上100万円とするかの違いです。
技術売上400万円＋店販売上500万円で総売上が900万円になることも、技術売上が確保出来ているので有りです。
② ナゼ？店販が必要なのか？
レボルは、美容院は髪の病院だと考えています。髪がカラーやブローなどで傷んでいたらオゾンパーマで修復する事を提案します。
また、カラーも漢方とハーブを主体とした、プロ仕様の良草カラーをお勧めします。髪質が良くなり、希望のカラーとデザインに仕上がった後、1ヵ月後の次回予約を頂いたとして、29日間ご自宅でのヘアケアを、病院の処方箋と同じ考え方で専用のREVISHシリーズをお勧めしております。
３）苦手な人でも10倍に出来る取り組み
美容室のミーテングでアンケートをとると、
店販が苦手な人８０％；得意な人５％：どちらでもない人１５％
大体こう言う比率になります。苦手な方が圧倒的に多いです。ではどの様に克服するか？
レボルの店販の特徴は、技術の延長線上にあることです。オゾンパーマや良草カラーの施術の中で、使用している処理剤やオゾンの説明をして、良さを実感して頂く事が重要です。そして、ブローや仕上げの仕方をお伝えし、処方箋としてREVISHシリーズが有ることをお伝えするだけです。
モノ（商品）を売ろうとするのではなく、キレイを維持するコトの大切さを、自分自身の経験や、喜んでお使い頂いているお客様の事例を交えてお伝えする事で、確実に10倍以上に伸びた事例は枚挙にいとまがありません。
中国の故事に、『人生万事塞翁が馬』という言葉があります。ご存じの方も多いと思いますが、人生においての幸不幸は予測しがたいという意味です。
今はコロナというピンチを、店販の苦手克服のチャンスとして捉えて、更に店販の楽しさに目覚めて頂きたいと思います。
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