2022/7/14
担当 ／ 取締役 中村 文男
大半の美容師さんは、店販が苦手と言われます。
- 話の切り出し方が分からない
- 押し売りみたいで嫌がられるのが辛い
- 過去にクレームを受けた苦い経験がある
など、様々な思いから店販に苦労する方が多いです。
ではどの様にすれば、苦手意識を克服でき、そして大きな自信を手に入れる事ができるのでしょう。
ある美容師さんの事例を基に、解説していきます。
目次－－－－－－－－－－－－
(1)なぜ店販が苦手なのか
(2)店販の大切さを感じた時
(3)成功体験と「4つの自信」
(4)「マネ」するのが近道
(5)まとめ
－－－－－－－－－－－－－－
（１）なぜ店販が苦手なのか
８年ほど前、あるお取引サロンのA店長さんに、レボル商品を『こんな高いシャンプーをお客様は買われません。無理です！』と言い放たれました。
そのA店長さんは、ご自分では購入して使てくださり、商品自体は良いものと思ってくれていました。
しかし、夏や冬のキャンペーンでもレボルのヘアケア商品の販売額は５万円にも満たなかったのです。
７年前にご縁があり弊社の直営店の店長になって頂きました。最初の１年間はやはり店販が思うように売れず、キャンペーンの時でも１０万円前後がやっとでした。
店販が苦手という美容師さんの多くは、商品が良いものだとわかっているのに、「押し売りみたいでおすすめしづらい」「断られるのが怖い」「説明がうまくできない」「失客しそう」という思いを抱えています。 過去に嫌な思いをしたことがある方もいるでしょう。
ほとんどの場合、メンタルブロックがあることにより苦手意識を持っているのです。
（２）店販の大切さを感じた時
A店長は直営店店長２年目のある時、何度もトリートメントパーマをしているのに、髪質が改善しないお客様に思い切って専用のヘアケア商品をお勧めしてみました。
想いを伝えたところ、そのお客さまは商品をご購入。そして１ヶ月後には劇的に髪質が改善していたそうです。
それからは、販売する！と言う意識よりは、髪質をキレイに保って頂きたい！と言う気持ちでお伝えするようになりました。
すると個人店販が、
・２０２０年１２月には１２２万円
・２０２１年１２月には２１５万円
と飛躍的に伸びたのです。
今では８年前が嘘のようで、『必要だと思う商品は本音でお伝えし、殆どの方に購入して頂けるようになりました。店販に対しての苦手意識は全くありません！』と涼しい表情で語っています。
（３）成功体験と「4つの自信」
以前にも書いたことがありますが、販売の基本は
２：会社に対する自信
３：商品に対する自信
４：自分自身に対する自信
と言われています。
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８年前のA店長は、美容師の仕事も会社も好き。商品も良いものだとは思っていました。
しかしながら今と比較すると、１～４全てがそれほど強固なものではなかったように感じます。
直営２年目で出会ったお客様が専用のヘアケア商品を購入されたことで、
商品に対する自信が深まり
美容の仕事によりやりがいを感じ
会社から称賛され
自分自身に対しての自信も増大しました。
（４）「マネ」するのが近道
2022年に入り、A店長に「どの様にして店販の苦手意識を克服し、販売をしているか」という内容のWeb講習を、店販に苦手意識の強いＢサロン様に対して実施して頂きました。
ところが、講習後数ヶ月を経過してもＢサロン様の店販金額にほとんど変化がみられません。
後で判明したことですが、Ｂサロンの店長さんはオーナーに反発し独立を考えていて、その時は全くやる気を失っていたそうです。
その店長さんが春に独立し、残った２人のスタッフさんは、A店長の講習を思い起こし店販に取り組みました。
販売するという意識ではなく、髪質をキレイに保つために必要です！と伝え続けたところ、６月には店販が３０万円近くなった！とオーナーさんから嬉しい報告を頂きました。
２人のスタッフさんは、「A店長のやり方を素直にマネしただけです」とおっしゃっています。
「学ぶ」は「真似る」と同じ語源とも言われます。うまくいっている人のマネをする。これが成功への最短の道のりなのですね。
（５）まとめ
大半の美容師さんが抱いている、店販に対する苦手意識。
これを克服することで、４つの自信が身に付くきっかけとなり、素晴らしい美容師さんへと変貌している人をたくさん見て参りました。
ポイントは、素直にマネしてみることです。
レボルには多くの事例がありますので、興味のある方はぜひお問い合わせください。
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