コロナ禍だからこそアフターケアが大事！店販が苦手なあなたへ…トークのコツをお伝え！

2020/11/30

担当 ／ 店舗運営部 MGR 永澤 瞳  

 
目次————————
(1) 店販はきっかけづくりが大事
(2) 実践編
(3) クロージングの大切さ
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（１） 店販はきっかけづくりが大事

 
１２月に向けて店販の目標が決まり、予約を取っている時期に入ってきましたね。特に、経験の少ないアシスタントの皆さんは店販に苦手意識を持っている人も多いのではないかと思います。
きっかけを掴むことさえできれば、自然な流れで店販の話ができるのです。苦手意識の高い方は、世間話を多く話していませんか？世間話が多いと本当に伝えたいことが伝えられないため、お客様との会話がとても薄いものになってしまします。
店販のきっかけは、美容の話です。どんな美容の話でも良いのです。世間話しから入ったとしても、どこかで切り返して美容の話に持っていくことが大事です。
 

 

（２） 実践編

 
では、どう話したらいいのかをお悩みの方へ、シャンプーの販売を考えてみましょう。
 

① いつもどんな感じでシャンプーしていますか？

 
洗い方の基本のポイントなどをアドバイスしてください。また、ここでお客様のクセや、習慣などを聞き出すことも大事です。洗い方などで間違いがある場合は、美容のプロとして基本のやり方をわかりやすくお伝えし、お客様に適正なシャンプーの仕方を覚えてもらう意識で話をしてください。
話をしたことを忘れないように必ずカルテに記入して、次回またシャンプーについて確認することも必要です。（今回もし、売れなくても次回のシャンプー購入につながる可能性が高まります。）
 

② どんなシャンプーを使っていますか？

 
シャンプーの情報を聞いてみてください。ここでの気をつけるポイントは、お客様が気に入っている物に対して否定的なことを言うのは絶対にNGです。お客様に嫌な思いをさせてしまったら、次の会話に行くことはできません。
会話の中に、「特に気に入っているわけでは無いんだけど…」というフレーズが出たらラッキーです。市販のシャンプーについて頭皮や髪に対してどんな作用が起こるかを話してください。
洗浄力が強いシャンプーは頭皮の乾燥に繋がりますよ
シャンプーの後にコンディショナーをつけないと髪の毛がキシキシになりませんか？
など。
もちろん、自分自身の体験として、今使っているレビッシュの話もしてください。お客様が興味を持ってくださったら、レビッシュについての体験談や内容成分、何が髪や頭皮に良いのかなどを話しましょう。
 

③ オゾントリートメント時に

 
頭皮のことを中心に話をしてください。頭皮の話しからレビッシュの話しで頭皮のマッサージすることで改善することを話しましょう。
 

④ セット面で、ドライ、ブロー中の話では

 
頭皮に良いレビッシュの話、髪の保湿をしてくれるレビッシュの話をしましょう。
美容の話からお客様の髪の状態のお話をしていくことで、きっかけの言葉からの店販につながる話になります。
 

 

（３） クロージングの大切さ

 
話を聞いてくださった方には最後（自分が関わる最後、シャンプー台やドライの時間でもいいし、お会計の際でもいいです。）に必ず、「使ってみませんか？」を聞いてください。
これを聞くか聞かないかで店販が売れるか売れないか変わりますし、お客様の気持ちが動くところです。動くポイントで話をしなければ店販に売り上げにはなりません。もし、断られたとしても気にしないことです。美容の話ができた自分を褒めましょう。
洗い方の実践をしてみてください。
頭皮マッサージをやってみてください。
などと、美容の話からアドバイスしたことを伝えればいいのです。
ここまで話をしましたので、先輩が協力的なお店は「あとお願いします」などと伝えて先輩にクロージングをお願いするのもありだと思います。
もし、購入していただけたら次回ご来店の際に必ずどうだったかを聞くことも大事なので、ここでもまたカルテの活用をしましょう。
このような流れでぜひ、お客様に話しをしてみてください。まずは話すことからスタートです。
レビッシュについて、店販の勉強会も随時しておりますので、興味がある方は担当営業までお問い合わせください。
 

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