美容室の売上をアップさせるキャンペーン活用法！店販を成功させるコツとは

2022/7/22

担当／店舗運営部 MGR 加来愛弓

美容室はもちろん施術サービスを提供する場所です。しかし、売上をさらに上げるためには、技術単価だけでは限界があるかもしれません。

シャンプーや化粧品などの商品販売は売上アップのためには欠かせない存在。

しかし、「店販は苦手だから力を入れていない」「頑張ってもなかなか売上には繋がらない」とお考えの方もいるかと思います。

今回は、店販キャンペーンを活用して店販売上を成功させる方法や、店販の苦手を克服するコツもお伝えします。

目次－－－－－－－－－－－－
(1)美容室で店販は必要か？
(2)キャンペーンでは新規購入者獲得を
 (3)店販を成功させるのは「お客さまとの関係性」
(4)店販の苦手を克服するコツ
 (5)まとめ
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（１）美容室で店販は必要か？

美容室・美容院の経営者に「お店のメニューで一番儲かるのはなにですか？」とお聞きすると、大抵の場合「カット」という答えが返ってきます。

カット、カラー、パーマ、トリートメント、縮毛矯正などの自店メニューが頭に浮かんだかもしれませんが、シャンプーなどの「水物」以外ほとんど原価がかからないカットが頭に浮かぶのは当然のことと言えるでしょう。

美容室の経営を考える際に、サービス提供価格とその原価を考えるのは当然ですが、そこにプラスして、「そのサービスを提供し終わるまでにかかる人件費」もしっかりと考えるべきです。

その視点から言うともう一つ忘れてはいけないメニューがあります。
それが、商品販売（店販・物販）です。

もちろんシャンプーやワックス、化粧品などの販売には仕入れ原価がかかってきますが、販売時に獲得できる粗利をその販売にかかった時間で割り戻した際に、店販（物販）は非常に効率が良いのです。

（２）キャンペーンでは新規購入者獲得を

レボルでは年に2回、夏と冬に店販キャンペーンを行います。

従来、レボルの商品を使ってくださる方にお得に買っていただくのはもちろんですが、最大の目的は新たに使っていただけるお客様を増やす事です。

リピーターがお得になるのでまとめ買いをされると一時的にキャンペーン月の売り上げは上がります。ただそれは、翌月や翌々月に上がる予定だった売り上げが前倒されるだけ。

それよりも、一人でも多くの方に良い商品を使ってもらい、ホームケアでも髪を綺麗にして頂きたい。これこそが本来のキャンペーンの目的だと考えています。

つまり、キャンペーン期間中に一番重要視するのは、新規店販件数です。まとめ買いの本数よりも大事です。これはスタッフにも常々伝えています。

セール時期になると服を買いに行くという方もいるのではないでしょうか。

少しでもお得に買えるなら次のシーズン用に今買っとこうかなとか思いますよね。その意識を利用して販売するのがキャンペーンです。

「普段から気にはなっていたけど、値段のこともあって買ってなかった。」

という商品を、少しお得にすることで買うきっかけを作るのがキャンペーンの魅力です。

キャンペーンでご購入いただき、やっぱり買ってよかったと思ってもらえれば、次回からのリピートに繋げられる上、他の商品も勧めやすくなります。

『背中を押すための企画』がキャンペーンの意味であり、潜在需要を掘り起こして売上アップに繋げられるのです。

しかも、店販を売るためにシャンプー台が埋まることもないですし、特別な技術の習得も必要ありません。新たに集客する必要もないので時間単価が激増します。

（３）店販を成功させるのは「お客さまとの関係性」

店販品の紹介は顧客との信頼関係があるからこそ耳を傾けてもらえるので、まずは各スタイリストが顧客と信頼関係の構築ができているかを見直す必要があります。

店販についてはある程度本業の業績がよいのが前提です。最重要はお客様と仲良くなることで、本業が好調なところは顧客とのコミュニケーションがとれています。

顧客との関係性が弱いサロンがいきなり店販や事業の複合化にチャレンジしても収益化することは難しいでしょう。

本業で業績が悪いところは店販を行う前にお客様と仲良くなる必要があり、まずはコミュニケーションツールの強化が課題といえます。

店の作りや技術で売っていたものを、そうではない価値観にもっていかないといけません。

（４）店販の苦手を克服するコツ

スタッフの中には店販をお客様にすすめるのが苦手だという方も少なくないでしょう。実際に美容室で取り扱っている商品は、市販の商品と比べると値段も高く、販売することに罪悪感を抱いてしまうかもしれません。

ですが、商品を買うのも買わないのもお客様の価値観の問題ですし、実際にその商品を使用して悩みが改善されたなどの体験があれば、おのずと後ろめたさはなくなるのではないでしょうか。

お客様が店販品を購入するときは、その商品に価値を見出しているか、あなたのことを信用して商品に興味を持ってくれているかのどちらかが考えられます。

お客様にしっかり紹介できるように、まずは商品の良さを理解し、自分自身がそれを好きになることから始めてみましょう。本当に良いと思っている商品なら自信をもってオススメできるはずです。

お客様との信頼関係がまだ作れていないスタッフが、「今、キャンペーン中なんですよ！」という会話から店販の話を始めることがあります。これでは、「髪が綺麗になるためにとても良い商品だから、ホームケアでも使っていただきたい」ではなく、キャンペーンでとにかく安く買えるのですすめてられているという風にお客さまは感じます。

買うか買わないか、最後に決めるのはお客様です。しかし私たちはプロとして最善の提案をするべきだと考えています。

その意識を持つだけでも、店販への向き合い方が変わってくるのではないでしょうか。