2021/5/11
担当 ／ 店舗運営部 GM 外越雄喜
目次－－－－－－－－－－－－
(1) 仕組み化のためのレボル3本柱
(2) 客単価を上げるポイント
(3) 集客と顧客管理が大切
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（１）仕組み化のためのレボル3本柱
株式会社レボルは今期が31期です。ある調査によると、30年続く会社は0.025％と言われています。企業生存率が低い中でもレボルが30年も続けられたのは、「1つの事を長くやり続けた」結果です。
1つの事を極める事が非常に重要なのです。
31年間レボルでは、3本柱をベースに売り上げを上げてました。自社の直営店はもちろんのこと、取引先美容室も同様にこの柱で支援してきました。
その3本柱とは…
2．タイムアップ
3．次回予約
一つずつご紹介します。
1．カラー会員
カラー会員の考え方は「お客様が常に綺麗でいられるように」です。
年間24,000円／半年間13,000円のカラーチケットで、1年会員は期間中14回、半年会員は7回カラーリングが受けられる非常にお得な制度です。
しかし髪の毛はカラーだけでは絶対に綺麗になりませんので、会員様に定期的にご来店いただき、プラスメニューを追加しやすい状況を作る事ができるのもカラー会員のメリットです。
2．タイムアップ
タイムアップの考え方は「1分1秒でも早く劇薬を頭皮から取り除く為」です。
昔私の祖母がこんな事を言っていました。
「美容室は1日掛かりだから今日は忙しいの」
特に土曜・日曜・祝日は美容室が混雑する日なので、この日に行くと数時間かかってしまいます。
先日も私の妻が美容室に行きました。13時に出て帰って来たのは17時。午後ほとんどの時間を美容室に取られていることになります。
まだまだ多くの美容室ではタイムアップの意識が低いようです。劇薬を少しでも早く取り除き、頭皮や髪の毛に負担が掛らないようにすることも重要です。
そして、タイムアップによって生産性が上がりますので、売上にも影響を与えることになります。
3．次回予約
次回予約の考え方は、「お客様の時間を大切にする」です。
レボルでは約15年前からスタッフの就業が完全週休2日制に変わりました。お客様が来たい時に担当スタッフが休みになってしまうこともある為、事前に予約することで調整の手間を省くことができます。
今では80％以上のお客様が次回予約をしてくださいます。
最初は次回予約をして頂けるお客様は少ないですが、根気よく話し、お客様にとってのメリットもしっかりお伝えすると納得して予約を入れて頂けます。
お客様の時間を大切にする為に来店時間と退店時間をお約束する。そして、安定的な売上につながる。これが次回予約の重要な考え方です。
レボルではこの3本柱を31年間続けてきました。当然この3本柱だけでお店の売上が上がるわけではありませんが、この柱には綿密に考えられたシステムがあります。
このコロナ禍で美容室は、感性だけでは運営ができません。 何か1つでも長くやり続けられる事を考えて行動に移すようにしてみてください。お客様が喜んで長く来店して頂けるようにしましょう。
（２）客単価を上げるポイント
客単価を上げるにはどうしたら良いのでしょうか？
まずは単価について分けて考えましょう。
◇商品単価
おそらくこの考え方が普通なのではないでしょうか。
1番は絶対に技術単価です。
商品販売に頼ると後で困ることになります。なぜなら、商品が販売できなければその月の売上がかなり下がり、しかも商品は利益が出にくいからです。
とにかく技術単価を上げる事が重要。
では、どのくらいが良いか？
レボルでは、7000円以上と言っています。上限は無いですが7000円～8500円の間が良いと考えます。これ以上は逆に危険。
レボルでは、オゾンパーマをお客様へ提案しています。髪の毛が綺麗になる魔法のパーマなのですが、1回の単価が8000円前後です。オゾンパーマだけで、最適の客単価になりますね。
客単価の考え方は非常に大切なので、技術で売上を上げられるようにしっかり考えていくことが必要です。
（３）集客と顧客管理が大切
売上を上げるために、仕組みと単価について考えることはとても重要です。しかし、最も重視すべきことは「お客様について考える」ことです。
新しいお客様に来て頂くにはどうすればよいか？
固定客になって頂くには何をすればよいか？
この2つについて見ていきましょう。
新規集客
コロナ禍で集客が厳しくなってきました。1年前までは何とか集客できていましたが、年々減っているのが現実です。
直営店では、新しいお客様を獲得するためにチラシ、インスタ、ブログなどを利用しています。今後ホットペッパービューティなども視野に入れて活用する予定です。
ホットペッパービューティーは、数百社が登録する超激戦の媒体。そこでとあるセミナーに参加したスタッフの話を聞きました。
重要なのは、ターゲットをしっかりと決めて投稿する事。媒体の使い方と作り方によりその効果が変わるそうです。この話はまた次の機会に詳しくお伝えします。
レボルではホットペッパービューティ以外では「紹介」を重要視しています。
いわゆるお客様による「クチコミ」ですが、お客様にただ「紹介してください」と言っても、誰も紹介なんてしないですよね。何をどう紹介すれば良いか分からないからです。
スタイリストであれば自分を紹介して頂ければこんな嬉しい事はありません。しかし、コロナ禍で感染の恐れがあるのに、わざわざ外に出る事を知り合いに勧めるということは難しいかもしれません。
では、直営どんな事をやっているか？
それは、お客様が気に入っている施術を紹介して頂く事です。
お店やスタイリストではなく、お客様が本当に気に入っている施術を知人や家族に紹介してお客様になってい頂く事。その為には施術の良さをしっかりお伝えし、好きになって頂けるようにお客様との対話が必要です。
是非チャレンジしてください。
顧客管理
今年から年間の利用金額に合わせてお客様へ誕生日の花束を郵便で送る取り組みをはじめました。初めての試みでしたが、お客様から喜びの手紙や写真が届いています。とても喜んで頂いて店舗としてもとても嬉しく思います。
レボルでは、年間利用金額でお客様を管理させて頂いております。昔は、お客様を金額で管理する事はとても失礼かと思っていました。
ただ、今は大手の企業も顧客管理を行っています。時には、ランクを付けて金・銀・銅などで優先順位を付けているのです。
美容室側の対応はどのお客様に対しても全く同じですが、お客様によってはランクによってステータスを感じて頂けるような事を行ったりしています。「特別扱い感」があることで、同じ店舗に何度もご来店頂きたくなる取り組みを行っています。
レボル直営店でも今後さらに挑戦していきたいと思います。 まだまだコロナ感染者が減っていく光が見えませんがこの苦難を皆で乗り切って行きたいと思います。
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