担当 ／ 営業部 MGR 佐藤 雅也
| 先日、サロン様でミーティングをさせていただき、非常に盛り上がり、売上UPのイメージを共有できました。これから、一年間で最大の繁忙期12月を迎える美容室ですが、そこで、最大の売上を上げるにはどうしていったらいいか、以下のように考えてみてはいかがでしょうか？ |
■ マンネリしていく美容室の現場
最近で3サロン様でミーティングをさせていただきました。
全て、家族とプラス1名くらいの2～3名くらいのサロン様です。
ずっと変わらないメンバーでお仕事していますので、「マンネリ」が出てきます。なかなか、変化が起きにくい美容室。
今、美容室ではスタッフがとても採用難ですので、そのように変化が起きにくいサロン様が圧倒的に多いと思います。では、どのように変化をつけていくのか、変化を起こすのかを重点に述べさせていただきます。
■ スタッフ同士の質問から掘り下げてみよう
ミーティングは、大体1時間から～2時間程度行いました。
はじめは、年末に向けて、「～をしていく」「～のキャンペーンを行う」などのやることをうかがっていました。
そこで、私が質問したのは、①「それで目標達成できそうですか？」です。
すると、回答は「できそうにない」「これでは足りない」などでした。
この時点で達成できそうにないのであれば、いくらやっても結果につながるのは難しいと感じましたし、やるモチベーションが高くなければ、やっても辛くなるだけで、意味がないのでは？と感じました。
その時に質問したのは、②「では、どうしたら達成できそうですか？」という質問です。
客数が増えれば、新規が来れば、単価が上がれば、店販が出れば、などのお話がたくさん出ました。もっと細かく言えば、パーマが増えれば、トリートメントが増えれば、などです。
次の質問としては、③「一番可能性が高いのはどれですか？」でした。
3サロン共に、新規がなかなか増えにくいサロン様で、周期の提案などしても総客数を増やすことは、すぐには難しいようですので、単価を上げることが一番可能性として高そうでした。
④「どのように単価を上げていくことが一番できそうですか？」
技術売上を上げることが一番可能性ありそうだと言われました。
⑤「それでは、技術売上をどのようにしたら上げられますか？」
お客様への提案をする、話しやすいようにPOPを作る、スタイルブックを作る、などが出ました。
もちろん最終的にやるべきことはそうなると思いますが、弊社のシステムでやられているお店は「次回予約率」が70％くらいあるお店ばかりですので、明日のお客様の予約表をもとに話し合いました。
「明日来られるお客様が、半分くらいメニュー移行したら売上が上がりますよね？であれば、明日来られるお客様でメニュー移行できそうなお客様はどれくらいいらっしゃいますか？
⑥ 無理だと感じられる方はいいので、可能性が高い方を挙げて、そのお客様に何を勧めるかを考えましょう！」とお話ししたところ、半分以上のお客様のお名前が挙がりました。
⑦「それでは、そちらのお客様にどんな話をしたら、メニュー移行や店販などにつながりますでしょうか？」といって、全体で情報共有が始まりました。このお客様にはこのような話のほうがいいのでは、このお客様はカットではないが、スタイルが崩れていそうなので、カットを勧めるなど。
■ 出来そう！と思えることが大事
もちろん一番大事なのは、メニュー移行することではなく、お客様がきれいになり、喜んでくださることです。やる、やらないはお客様が決めることですが、それを伝えることは継続してやっていかなければならないです。
ただ、全員にお伝えして断られてばかりいると、心が折れてしまい、勧める力が弱くなってしまいます。ですので、今回は断られにくそうなお客様を選定し、勧め、成功することで、自信を持ってもらうことにより、難しいお客様へ今後ご提案できるようにしたいと考えました。
また、私も「～なら出来る？」といった質問を繰り返しました。それによって、「～なら出来る」「～なら出来そう」といった出来そうな雰囲気が生まれたのも要因だと思います。
これは前回などで述べさせていただいた心理学の内容に関連しますが、1日24時間で自分と会話しているのは自分自身です。その自分自身が「出来ない」を繰り返せば、出来ない気持ちに、「出来る」を繰り返せば出来る気持ちになっていきます。
ですので、今回は「出来る」気持ちを創出することで変化を作ろうと考えてみました。
結果、翌日ご連絡すると、予定していた方々よりもプラスで終わり、成果につながりました。このことにより、「やる＝成果」になるともっと増える気になってくれると、目標売上を達成できると思いますし、それにより自信をしっかりと持ってくださると思います。
一つの事例ではありますが、変化が生まれると思いますので、ぜひ、お試しいただければと思います。