担当 ／ 店舗運営部 MGR 永澤 瞳 
| レボル直営美容室では、店舗ごとにおすすめの商品を毎月決めてお客様におすすめできるようにしています。 基本的には店長が方針を決めて店販の係が内容を考え、毎日の進捗状況を追いかけていくというやり方をしております。 店販係のスタッフはとても重要な役割です。 |
■ まず商品知識
商品を知らないことには説明できません。何が特徴なのか、どんな効果があるのかを勉強します。
この時に店販を売るのが得意な方は商品知識が入れば簡単に説明できる脳をもっていますが、アシスタントはお客様に何を話したらよいのかわかっていません。
ですので、まずは紙上で整理させて、話す練習が必要になります。
■ ロープレ
知識が整理出来たらロープレを行います。この時に、先輩は現実のお客様役になることが大事です。アシスタントがその場面になったときに話すせることが目的なので、まずは見本を見せて、同じようにやってもらい自信をつけさせてください。
この自信が、店販に対しての苦手意識をなくすことにつながっていきます。
■ ポップ
話のきっかけ作りが難しいと考えているアシスタントもいます。この場合、心を込めてポップづくりをしましょう。自分が作成したポップには愛着がありお客様へ紹介したくなるはずです。
また、自分で作成する場合、自分が良いと思うキーワードや、成分などを中心に書いていくため、話やすさが変わってきます。また、ポップを貼る位置は座った状態で一番見やすい位置を探して貼りましょう。やみくもに貼っても見られなかったら意味がありません。
そして、お客様の目線に注意して施術をしましょう。お客様がポップをご覧になっている目線をキャッチしてください。特によくみている場合は、施術中や放置中に必ずお話するようにしましょう。
■ 店販の苦手意識
美容師は店販に対して苦手意識を持っているスタッフが多いように感じます。苦手な方の大半は、お店で決まっているから、売らないと先輩に怒られる、何から話したらよいかわからない、など。ある1歩を踏み出せば苦手意識がなくなっていきます。
それは、
①お客様のことを考えることです。これを使ったらお客様がどんなにキレイになるかを考えて話すことです。
断られてもプロとしてのアドバイスはお客様が待っていることです。断るかどうかはお客様が決めることです。美容室にはきれいになりに来られています。世間話しよりもきれいになるアドバイスはお客様にとってはとても大事な情報です。
そして、
②その商品を使ってみることです。使った感想には嘘はないはずです。使った感想がお客様と自分との信頼関係になります。私が使ってよかったので使ってみませんか？といえる関係があるかどうかです。苦手な方は感想を話すところからスタートしてみてください。
■ 店販セミナーのお知らせ
レボルでは弊社商品知識の勉強会も開いております。また、10月1日火曜日には埼玉県川口市のレボル本社にて店販力向上セミナーも行っております。
▷ 2019年10月 店販セミナーの詳細はこちら
10月の内容は、12月に最高の店販売り上げを上げるべくキャンペーンの計画作成、直営店スタッフからの事例紹介等を行う予定になっております。
ご興味がありましたら是非お問合せください。