担当 ／ 店舗運営部 MGR 永澤 瞳 
| キャンペーン頼りの美容室は多いです。しかし、競争激化により、（以前に比べて）繁忙期の売上アップが盛り上がりにかけているのも現実のようです。12月繁忙月だからこそ、閑散月の売上対策について考えてみましょう |
今年の秋はラグビーワールドカップ２０１９で日本が盛り上がりましたね。私も、ラグビーを見るのは初めてでしたが、はまってしまいにわかファンとして応援していました。ラグビーには沢山の物語があり、選手の人間力や努力が詰まった試合を見ることができてとても楽しかったですし、感動しました。
■ ハイネケンブーム
中でも、観戦しながら飲むものはハイネケンビールとしきりに宣伝していました。
「ラグビーファンはお金持ちが多く支払い金額を気にせずに水のようにビールを飲む」とのことでオフィシャルスポンサーのハイネケンの勢いはすごかったです。
私自身も「ラグビー見るならハイネケン」という気持ちになっていましたし、スーパーでは試合のある日は売り場からハイネケンのビールだけがごっそりとなくなっているところを何度もみかけました。
ワールドカップに合わせてハイネケンを取り扱った飲食店は、今年の1〜9月で４０００店も増加し、小売店の販売数量も前年同期で７０％増。さらに9月単月で見ても前年同月の3．４倍増だったそうです。ラグビー効果はすごいですね。
このあとをどうするか…。
爆発的に売れたあと、一般小売店では１人１人に対してフォローすることができず、リピーターにすることが難しいとなりがちです。日本の市場ではキリンやアサヒやサントリーを抑えてハイネケンがトップになるのは時間がかかりそうです。
■ 美容室の年間最大の繁忙月 12月
私たちレボルの直営店でも12月は店販キャンペーンを行います。１年の中で一番大きなキャンペーンですので10月くらいから準備をしています。
10月にはポップを作成し、11月にはお客様の家にある商品がどれだけ残っているかを確認し、１年間ではどのくらいの商品が必要かを考えて予約をとり、12月には販売するのです。
一番の売れ筋はシャンプー・コンディショナーです。
カラー会員をやっているレボルサロンではサロンでカラーパーマをして、お家で専用のシャンプーコンディショナーでケアをしていただくことが一番の美髪メニューです。
12月は顧客全体の３０％近くのお客様が購入していただいている計算になります。ところが、買っていただくだけでは使い続けてもらうことは難しいのです。
■ 1月からのアフターフォローが大切
購入していただき、使ってもらった後のお客様自身の感想を聞いていますか？
感想をお聞きすることは、お客様の購入したことを覚えていないと聞けません。
使い方が間違っていたり、使用量が少なかったりしていたら十分な結果が出ないので買った商品が良かったと言っていただけないですし、リピーターになってもらえない可能性が高いです。
12月の今からできることは、いつでも思い出せるようにカルテに必ず購入した商品を記入し、どんな内容をお伝えしたか
・使用量
・使い方
・今使っているもの
など
までを記入しておくことです。
次回のご来店の際には必ずお聞きし、効果の出る使用方法を伝え、その後も２〜３ヶ月おきにはまた商品について聞いてください。
こまめな確認が今後のリピーターになってもらえるかを左右し、商品の不安を取り除くことができれば信頼関係へとつなぐことができるます。対面で販売する美容室だからこその強みです。
「売っぱなしにしない」これが店販リピート率を高める一番のポイントになると思います。
２０１９年の残すところ半月となりました。寒くなってきましたので風邪などひかないようにお気をつけください。
