担当 ／ ブランド開発部 MGR 佐々木 誠 
| 美容室において店販の位置づけは各店それぞれであるとは思いますが、売れているお店と残念ながら思うように売れていないお店にはっきり分かれてしまう傾向があります。 さて、皆さんのお店は前者ですか？後者ですか？ |
■ 店販の売れる店は何が違うのか
ではどうして売れるお店とそうではないお店に分かれてしまうのでしょうか？
「押し売りみたいで何度も勧められない…」「利幅が少ないから技術を頑張った方が良いかなと…」「技術が美容師の本分だから店販なんかに力を入れるなんて本末転倒だ！」等々。
どれも理解出来ます。ある側面から見ればの話ですが。
それでは質問です。
「なぜ、あなたのお店に店販商品を置いているのですか？」
そもそも店販商品の位置づけは、施した技術の効果や提案を出来るだけ維持させたり、お客様の悩みを解決するサポートをする為のものですよね？
つまり勧めていないのはお客様のことを全力で考えていないのと同義と取られても言い過ぎではないような気がします。
ただ一方で自信が無くて勧められないというケースもありますよね？
「本当にその商品がお客様の悩みを解決出来るのだろうか？」「失敗したと思われて失客に繋がるのではないだろうか？」
当然の不安だと思います。
が、その原因は美容師自身がその商品を理解していない・使っていない・勉強していないということが多分にあります。
結論を言うと、売れるお店と売れないお店の違いは「話をしている量」なのです。
■ 売れているお店＝断れているお店
先日、弊社の直営店に入店し営業時間を共に過ごして気づかされたことがあります。
それは売れているお店程、「断られること」を意識していないというものでした。
提案をした上で決めるのはお客様です。
当然と言えば当然ですが、この当たり前のことが意外と出来ていないんですよね。
営業トークを聞いていても、その人の生活の中で起こり得ることを題材に挙げ、その時にこれが役に立つといった説明をしているので確かに聞いている方はイメージがしやすいんですよね。
人はイメージ出来ないと行動に移しません。
如何に具体的なイメージをお客様に持って頂けるかが重要なのです。
■ 小さな準備が大きな成果に結びつく
毎日朝礼ではその日予約されているお客様一人ひとりに対して技術・店販を含めて何を提案して喜んでもらうのかを全員で共有しています。
何を話すかを事前に考えて話すのと行き当たりばったりで話すのでは抜け漏れの数が歴然です。
些細なことですが、この小さな準備が大きな成果を導き出すのです。
先ずはご自身のお店でこの様に話し合うところから始めてみるのも現状を変える第一歩になるかもしれません。
年末の繁忙月まであと僅かです。
今から準備をすれば今までを超える成果を出すことが可能です。
私たちレボルはこのような問題を抱えられて何とかしたいと悩まれているサロン様にとってしっかりとお役に立てるサポーター企業でありたいと考えております。
自らも美容室を経営しているからこそ見えてくる本当の悩みを実践の中で解決方法を見出し、それを行い検証しながら改善をしてブラッシュアップしていくので、結果に結びつかせることが出来るのです。
ご興味のある方は是非一度お気軽にご連絡ください。
