| 店販が売れるスタイリストは、指名が多く、単価も高く、結果技術売上も高いスタイリストがほとんどです。 店販売上は提案している証拠であり、お客様に“YES”と言ってもらえている証拠です。 |
■ はっきりと「目的意識」持っていますか
店販へ苦手意識がある方が多いと思います。
まず、なぜ店販をすすめるのか、自分のぶれない目的意識を持ちましょう。
それが持てれば、多少お客様に断れようが、失敗しようが全然平気です。店販を嫌がらなくなるのが、まず第1歩です。
例えば、担当のお客様に「いつもいつまでもキレイに」いていただくため、正しい商品を処方するのは美容師の仕事として当然の仕事ではないでしょうか？
美容”師”は”師”が着く数少ない職業です。
他には医師、教師、薬剤師、牧師、詐欺師？など。
この”師”が着くと、前の単語の匠（たくみ）、プロ、専門家という意味になります。
ですから、美容師は「美容」、「美しいこと」、「美しく整った容姿」のプロという事になるわけです！
医師が患者に対し、プロとして医療技術・薬を処方します。
美容師はお客様に対して、美容技術を提供するのと同時に、「美しくいるために」ヘアケア商品、化粧品などを提案するのが当たり前と感じませんか？
■ 何を買うかより、誰から買うか
人間は嫌いな人からモノを買いません。
また対面販売においてはなおさら、理論・理屈（商品特性）を重視ではなく、感情（おすすめした人）・雰囲気で買います。8対2くらいの割合ではないでしょうか。
美容師はお客様とのコミュニケーションを通じて、まず“好かれない”と店販を出すことはできません。
そこで、考えたいのが、有名な「メラビアンの法則」（好意や反感など態度の研究）というのがあります。
コミュニケーションで相手を理解する時の影響度合いは
・視覚（見た目、しぐさ、雰囲気など）で55％
・聴覚（声の大きさ、イントネーション、スピードなど）で38％
・言語（話の内容、言葉遣い、話の質など）で7％
つまり、どんなにわかりやすく商品説明をしても、あなたの見た目や聞きやすさの方がよっぽど大事ということです。
でも逆に、店販がもし売れたら、お客様から“好かれている”証拠と考えれば、やる気もどんどん上がりますよね！
また一般的に人は「しゃべっている時」の方が、「聞いている時」より気分がいいものです。
聞き手としてお客様の悩みが何でも聞き出せる美容師になったら、自然に店販が出るようになります。
■難しく考えない、提案力
店販で唯一売れる法則があるとすれば、それは「自分が使っている」ということです。
自分が使っていない商品は、提案にに深みがありません。
またお客様からいろいろな質問を受けると、しどろもどろになってしまいます。プレゼン力を高めるトレーニングもすべきですが、まず自分が使っていいと思ったモノを売ることが近道です。
「価格ではなく価値を売る」。
お客様の悩みや要望を聞いて、それにこの商品がどう合うのか伝えることではじめて価値が生まれます。
お客様によって悩みがバラバラですから、価値を感じるポイントもバラバラです。
みんなにとってどういいのかではなく、「自分に合う」「自分だけ」「自分らしい」ことが大事です。そこでカウンセリング力、質問力が重要です。
「真似る」。
すすめ方のうまい先輩、同僚のやり方をどんど真似ていきましょう。
誰でも最初は「模倣」からはじめて、自分のものにしていくものです。恥ずかしがらずに、いいものを真似できるのも、スキルですね！