担当 ／ ブランド開発部 MGR 佐々木 誠
| 美容室で導入しようとしているそのメニュー、近くのサロンさんで似た様なことやってませんか？ |
■美容室の差別化戦略の難しさ
美容室で出来る主たるメニューは、カット・カラー・パーマ・トリートメント・ヘッドスパ大体この5つが売上の構成内容となっていると思います。
お店毎にこだわりを持ち、特徴ある薬剤を使用したり技術を磨いたりしていると思います。
ここで１つ質問です。
「そのメニュー、近くのサロンさんで似た様なことやってませんか？」
確かにお店の特徴を盛り込み独自性を出そうと考え取組みます。
差別化戦略とは競合他店と比較して技術やサービス面において差異を設けることで、競争上の優位性を得ようとすることです。
しかしお客様の立場で考えた時、実は同じ美容室というカテゴリーの中で似た様なメニューで技術的格差がさほど無い状態だとすれば、選ぶポイントは価格と施術してくれるスタッフが選択基準になってきます。
価格の面に注目すれば、カット専門店といった様な特定のメニューに特化したお店が増えてどんどん低価格化が進んでいます。
周りのサロンは少しでも顧客の流出を避けようと挙って価格を下げ始めます。
しかし価格を下げるということは今まで以上に集客に力を入れ、お店をお客様でいっぱいにし続けなければいけないのと同義になります。
集客をする為に必要なものは１つに広告があります。
広告費というコストを掛けるということです。
予想を下回る集客であれば更に媒体選定を行い、追加の広告が必要になります。
この無限のループを継続し続けることは資本の多い大手サロンであれば可能でしょうが、一般的とは言い難いのも事実です。
では、集客出来るスタッフの面を考えると現実問題属人的になっているのが現状ではないでしょうか？
ここで見えてくる課題は
『広告に頼らない集客』
『魅力的なスタッフの教育・育成』
ということになります。
■レボル直営美容室の新たな試み
我々レボルも直営のサロンを運営し、一般のサロンと同じ様な悩みに直面することが多々あります。
今まで幾度もこの課題に取り組んで来ました。
しかし、時代は刻々と変化していきます。
過去の施策が今の状況を解決するものである保証はありません。
冒頭でお話した“美容室で出来る主たるメニューは、カット・カラー・パーマ・トリートメント・ヘッドスパ大体この5つが売上の構成内容”という狭所的な枠組みで施策を考えるという固定観念では解決出来なくなってきているのです。
視野を広く、視点を高く持つことでお客様のニーズを捉えることが出来、今までお店にお越し頂けていなかった方々にアプローチ出来るという当たり前のことを改めて真剣に考えたのです。
『他の美容室ではやっていないことをやろう！』
これまた当たり前のことを言っている様に感じると思いますが、実際それを見つけることは安易では無いのです。
そこで我々はお客様のニーズを徹底的に探りました。
幸いにも直営のサロンには毎月沢山のお客様がご来店して頂いております。
リサーチをするのにこれほどリアルな声を吸い上げられる場が身近にあるのです。
そして出た一つの答えが
『エステ』
でした。
「エステ？そんなの昔からやってるよ！」そんな声が聞こえてきそうですね．．．（笑）
そうです、美容室でエステをやっているところは数え切れない程あります。
でもちょっと待ってください．．．
美容室でやる『エステ』ってフェイシャルの話ですよね？
だから我々は『ボディ』に着目したのです。
今時代は空前のダイエット・健康ブームです。
毎日のようにテレビではダイエットや健康に関する番組が流れています。
ある大手リサーチ会社のアンケート結果でも約80％以上の人が関心を持っているという結果も出ています。
皆さんのお店にいらっしゃるお客様も例外ではありません。
実際営業中の雑談でダイエットや健康の話題になることも多々ありますよね？
そこで我々は直営店に併設したRe：Style（リ・スタイル）というエステサロンを昨年の10月にオープンしました。
先ずは直営の美容室にお越し頂いているお客様をメインにご案内させて頂いたところ大きな反響を得ることが出来、予想を上回る結果となりました。
なぜそれが可能であったか？
それは
『短時間（10～20分）で結果を出す』
『明瞭料金で安心して受けられる』
ことにこだわったからです。
お陰様でこのビジネスモデルがお取引頂いている全国のサロン様に拡がり始めました。
まだまだ美容室でここまでやっているところが周りに無いというのも結果を出せる要因にもなっています。
もしご興味がございましたら私共のサロンにお越し頂くことも、お伺いして体験して頂くことも行っております。
持てるノウハウを余すところ無くお伝えさせて頂きます。
周りのサロンと横並びの考えから脱却し、真の差別化をやってみては如何でしょうか？