担当 ／ 営業部 MGR 佐藤 雅也
多くの美容室で、「新規キャンペーン」や「トリートメントキャンペーン」などなど、お店の外でも中でも見かけます。今回はそのキャンペーンについて述べたいと思います。
■そもそも、キャンペーンの意味は？
一般的に日本では「販売促進活動」のことですね。
通常通りでは、なかなか成果が上がらないものに対して、キャンペーンを行い、売上や組織活性を起こすことが目的になります。手法としては、冒頭のように「～キャンペーン」と謳い、値引きを行うことが主流です。中には例外もありますが、一番多く見かけるのはこのパターンだと思います。
やることで成果が上がり、売上や組織活性につなげれば問題ありませんが、キャンペーンを繰り返すことで、単価が下がり、お客様もスタッフもマンネリ化してしまい、目的が果たせられないケースがあります。そうすると、せっかくやっているのに疲弊感しか生まれず、マイナスの状態になります。
では、どうしていくべきなのか。
当たり前のことですが、まずは、キャンペーンを打つ前に色々なことを決めてからにしましょう。では、何を決めていくのか。
- WHY（なぜ？目的は？）
- WHEN（いつ？いつまで？）
- WHO（誰に向けて？）
- WHAT（何を？）
- HOW MUCH（いくらで？）
- WHERE（どこで？）
- HOW（どのように？）
になります。
■キャンペーン実施前に決めること
- WHY
目的・目標を決めること。例えば、レボルの直営サロンでは、パーマを主としてサロン運営を行ってますので、このキャンペーンをやることで、「パーマ客数を●人増やす」とか具体的な目標を設定しております。具体的に設定することで、このキャンペーンが良かったのか、悪かったのかが判断がつけられるようになり、次の内容を見直すことが出来ます。
- WHEN
期間・期限を決めること。当然期間を決めることで、お客様へ「この機会だから」という言葉が伝えられ、販売促進へとつながりますし、もちろん期間を決めなければ、それは「値引き」になります。また、いつから行うことで一番良い結果を出せるのかを考えることも大切になります。
- WHO
誰に向けて行うのかを決めること。全てのお客様にと考えたくなりますが、全てのお客様を対象にすれば、全てのお客様に伝わらない結果になります。例えば、子供と大人、男性と女性、これだけでも共通して満足していただけること難しいです。具体的にどんなお客様に施術や購入をしていただきたいのかを設定することが大切です。
- WHAT
何を伝えれば興味が高まるかを決めること。例えば、「パーマを増やす」キャンペーンに対し、何を伝えていくか。私どもの直営店ではハリ・コシ・ツヤ、ボリュームでお悩みのお客様に、オゾンパーマでお悩みがなくなりますよ、とお伝えしております。なので、伝えるのはパーマではなく「悩みが解決できる」といった内容になります。
- HOW MUCH
予算を設定すること、価格を決めること。キャンペーンを行い、成功させ、利益を出さなければなりません。販促物（チラシ・DM・カードなど）を作成するのであれば、どの予算までかけるのか、を決めます。目標を達成するために必要なことですが、利益を出さなければ意味がありませんので、今までの費用対効果を踏まえ、検討します。
- WHERE
販促活動をどこで行うのかを決めること。もちろん、お店で施術や販売はおこないますが、そのキャンペーンをどこで周知してもらうか。街頭なのか、チラシなのか、NETなのか、店頭、店内などなど周知してもう場所をどうしていくかを効果的な場所を選んで実行することです。
- HOW
どのように伝えるかを決めること。話す内容、店内に貼るPOPの表現などを決めます。どのように伝えたらお客様に一番伝わりやすいのか、興味を持ってくれるのか、理解してくれるのかを考え決めます。ターゲットのお客様が来たら必ず、これは伝えるなど、お店としての決まり事を作ったり、決めていくと組織活性につながります。
まだ８月ではありますが、これから３ヶ月ほどで美容室最大の繁忙期を迎えます。そこに多くのお客様来ていただけるように、今から準備することで昨年以上の売上を上げることが出来ます。当たり前の内容ばかりで、当然のようにやられているサロン様からしたら「やっている」と思われるかもしれませんが、何か上手くいってないな、と感じた際には改めて振り返ってみていただければと思います。