2021/11/26
担当 ／ 店舗運営部 GM 外越雄喜
目次－－－－－－－－－－－－
(1) 美容師はなぜ商品販売をした方が良いの？
(2) 商品販売のテクニック
(3) 使って頂くためのトーク術
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（１）美容師はなぜ商品販売をした方が良いの？
お客様にヘアケア商品をお勧めするのには理由があります。もちろんお客様自身のためでもありますが、美容師にとっても売上を上げるだけでなくそれ以外のメリットもあるのです。
美容室できれいになればそれで良いのでしょうか？美しさを持続させるためにもホームケアをして頂く必要があります。
例えば、風邪を引いて熱が38度もある時、皆さんはどうしますか？病院に行きますよね。
病院に行って診察してもらったら、最後に医者は薬を処方します。診察だけでは治らないので、自宅で薬を飲む必要があるからです。
「市販の薬しか飲まない」「気に入った薬を芸能人がCMやっているから」と断る人はいないと思います。処方薬は必ず皆が購入するのです。
実は美容室で販売しているシャンプーやトリートメントもこれと同じ。美容師から処方された髪のお薬なのです。でも断るお客様も多い。それは必要性を感じていない証拠です。
絶対にご自宅で使って頂き、髪の美しさを維持して頂きたいという想いを持ち、伝えることが必要。商品をお勧めするべき1番の理由はこれです。
お客様は、美容室に商品を購入しに来ていません。髪の毛を綺麗にしたり少しでも若く見えるようになる為に美容室でカラーをしたりパーマを掛けたりトリートメントなどをします。
では、何故美容室で商品を販売するか？お客様は、好きな相手からもしくは信頼している美容師さんからじゃないと商品は購入まで至りません。お客様が「貴方が言っているのなら信じて使ってみるわ！」
ファンを集める事が商品販売に対しての2つ目の考え方です
商品販売はスタッフの提案スキルを上げる教育ツールです。
美容師は日ごろからお客様にヘアーに関して提案をします。その提案は、美容師歴や経験によってレベルが変わってきます。
もしアシスタント時代から商品販売ができていたら、スタイリストになってすぐに高いレベルでの提案ができます。そのためにレボルではアシスタント時代から商品販売の訓練を行っています。
（２）商品販売のテクニック
商品をお客様にご提案し、買って頂くためにはテクニックが必要です。テクニックと言っても難しいことをする必要はありません。
自分が使っていないと絶対にお客様へその商品を販売できません。それは、使った感想が話せないからです。お客様は利用者の率直な感想を求めています。
使ってないのに販売する事は、無責任だと考えます。
使った感想やデメリットやメリットまで説明するとお客様はより信頼して提案して頂いた商品を使って頂けるでしょう。
お客様にどんなにいい物でも信頼できる美容師さんからしか購入したくありません。
お客様が購入に至るまでは、そのスタイリストさんとの信頼関係が最も重要です。これが無くては多くの商品販売はできないと言って良いでしょう。
お客様が必要でなくても周りの方で必要な人がいるかもしれません。来店したお客様だけがターゲットではありません。旦那様やお子さんなどご家族が使われるご提案も有効です。
もしくは、ライフスタイルに合わせて商品の説明をしましょう。
お客様が本当に必要だと思える説明を工夫してください。
（３）使って頂くためのトーク術
では、どのように話をしていけばよいのか？と思いますよね。
ここでは、話す内容や話し方を具体的にご紹介します。
◆自分が使った感想
前述した通り、トークする際に自分の使った感想は必須です。
自分が使ってないのにお客様に販売する事は非常に難しいかと思います。たまに販売できるときのありますが全てのお客様に販売する事は難しいでしょう。
まず重要なのは実際に使った自分自身の感想です。
◆お客様に合った効果効能の説明
お客様が気になっていない事を必死に説明しても伝わりません。
例えば、抜け毛が多くないのに抜け毛の話をしてもお客様には伝わりませんし、カラーをされていない方にシャンプーで色持ちが良くなる話をしても無駄ですね。
もしお客様との会話の中で、
「お風呂場で異常なほど髪の毛が抜けるのよね！」という言葉が出れば、
「販売しているシャンプーを使ってみてはいかがでしょうか？抜け毛が改善されますよ」
と話を振ってみます。
このようにお客様が本当に悩んでいる事を美容師側が早めに察知し提案できる事が販売につながります。
◆使った方からの声
美容室に来店していただいているお客様の中には商品を購入後本当に喜んでいる方も多いかと思います。
その方が話している内容をそのまま販売したい方へ説明することもかなり効果的です。使って頂いている方からも話を聞いて説明の材料にしていきましょう。
◆「絶対」
最後は、締めの言葉です。
「絶対」
この言葉を入れていきましょう。
絶対に使って頂きたいです！
などの言葉は必ず心に響きます。
商品販売は、美容室にとって重要だと分かって頂けたでしょうか？
12月は年末キャンペーンで色々な美容室で商品を販売しています。この時期はお客様にとってもお得な期間。美容師さんにとってもお客様が購入しやすいので提案しやすい時期です。
しっかりとした説明を心がけて、商品販売に繋げてください。
店舗運営関するお悩みがある方は、ぜひお問い合わせください。
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