2017/10/30
担当 ／ 取締役 中村文男
| 多くの美容室で、苦手意識がある店販。しかし、ひとりで1ヶ月600万円売る美容師さんもいます。何が違うのか、実例をもとに解説します。 |
■店販はなぜ必要なのか
３０年以上前に、美容業界に入るまで、店販という言葉を知りませんでした。辞書で引いても、物販は有っても店販は出てきません。恐らく美容業界特有の言い方なのでしょう。
これまで多くの美容師さんとお会いして来ましたが、『店販が得意ですか？』と質問するとおおよそ
・苦手な人；８０％
・どちらでもない人；１５％
・得意な人；５％
と言う比率になります。
そもそも美容室において、店販は何故しなければいけないのでしょうか？
それは、お客様が綺麗になって頂き、普段の生活においてもお手入れのし易いヘアースタイルを提案するのが美容師さんの仕事だからです。
仮に毎月来店されてカラーやパーマやカットをされるお客様に、どんなに素晴らしい技術で素晴らしいヘアースタイルを提供しても、２９日間はご自分で手入れをされます。その時にどんなヘアケア商品を使い、どの様にスタイリングするべきか？提案するのがプロフェッショナルな美容師さんではないでしょうか！
■店販の秘訣
そこで、多くの美容師さんが苦手とする店販に、前向きに取り組む為の３つのアドバイスをします。
①モノ（商品）を売るのではなく、コト（生活）を売る
あるベンチャー企業が作った扇風機は３万円以上しますが、３０万台以上売れたそうです。
『３万円の扇風機を売るのではなく、涼しい夏の生活を３万円で買って頂くのです。』とその社長は言われます。
『綺麗になったヘアースタイルを維持するために、この商品が必要です！』と誇りを持って言える美容師さんになって頂きたい。
②壁を作らない
美容室に置ける店販比率は・・％と、コンサルタントの方やジャーナル誌に書かれています。その根拠は何処に有るのでしょう？
先日伺った、或る５人でされている美容室さんでは、１２月キャンペーンの企画で１００万円セットが並べてありました。経営者の方にこれを買われる方が居られるのですか？とお聞きした所、現在３人おられるそうです。因みに他の組み合わせも併せると、予約合計金額が既に１０００万円を超えているとの事。
その他にも一人で月に６００万円売られたオーナーさん、３００万円売られたスタッフさんは、何れも壁を作っていませんでした。
③商品を好きになる
以前、自己啓発のセミナーで学んだことです。
【販売の５つのポイント】
- 自分に売る
- 自分を売る
- ニーズを売る
- 商品を売る
- アフターフォローで感動を売る
私のお客様で一人サロンですが、昨年１２月店販が１００万円（総売２２０万円）を超えたそうです。さぞかし店販が得意な方かと思い、前年の店販売上を伺った所、３万円だったとの事。
ナゼこれまでは売れなかったのですか？と伺ったところ、『私は自分が気に入らないモノは、売る気になれない。お客様もよく分かっていて、アナタが良いって言うなら頂くは、と買って下さいます。』この方は、正に先ず自分に売っています。
或る営業マンが、社内販売でも自社製品を購入しませんでした。上司がどうして買わないのか？聞いた所、お金に余裕がないから！との事。しかし彼はバイクや飲食にはかなりの金額を払っていました。その営業マンは売上が低迷して、退社したそうです。（笑）
■店販キャンペーンのねらい
レボルは、１０月２３日～１２月２７日まで店販キャンペーンを行っております。
ここで、キャンペーンの正式な意味を調べてみました。
辞書にいろいろ書かれていますが、一番ピンと来たのが、
・ある目的のもと、組織的に人々に働きかける啓蒙活動
と書いてありました。
さらに、啓蒙活動を調べてみると
・無知蒙昧な人を教え導く
と書いてあります。
即ち、この店販キャンペーンを通して、ヘアケア商品に対しての理解を深める啓蒙活動をして頂ければとレボルは考えております。
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